EL TIEMPO PARA EL COMERCIAL

Uno de los recursos más escasos que tiene el comercial es su propio tiempo, por lo que debe aprender a hacer un uso del mismo. El tiempo solo estará adecuadamente utilizado cuando su uso se enfoca hacia el logro de los objetivos.

La falta de tiempo es la queja más común hoy día entre los comerciales. Es indiferente la función que desarrolle a la hora de expresar su sensación de falta de tiempo.

El comercial debería planificar, organizar, conducir y controlar tanto su trabajo. Pero habitualmente se encuentra atrapado en la vorágine del día a día, olvidando los objetivos y los planes.

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El resultado es claro:

“CADA VEZ MÁS DEPRISA Y CADA VEZ PEOR.”

Largas jornadas, horarios indefinidos, estrés, ansiedad, depresión pobre vida familiar, podrían definir la situación de muchos profesionales ante la necesidad de trabajar más horas y trabajar más deprisa.

EL ÉXITO Y LA SATISFACCIÓN

 Tanto profesionales como personales se alcanzan con el logro de los objetivos definidos. Para ello, lo importante es el rendimiento de las actividades que desarrollamos, no el tiempo que invertimos en realizarlas.

Pero el principal responsable de esta situación es él mismo. El síndrome de la actividad se ha apoderado de ellos, olvidando que: Se trata por todos los medios de romper la espiral de bajo rendimiento que se puede originar en nuestro trabajo.

Nuestra frustración provoca ineficiencia en la realización de las tareas y esta incide directamente en un bajo rendimiento.

BAJO RENDIMIENTO

 

INEFICIENCIA                                                                  FRUSTRACION

 

La consecución de un bajo rendimiento hoy, refuerza las expectativas de cual será nuestro rendimiento en el futuro y se convierte así en un circulo vicioso, presentándose el llamado “ciclo inefectivo” en el cual, las bajas expectativas generan bajos rendimientos y viceversa.

1.2 LA NATURALEZA DEL TIEMPO.

ALIADO O ENEMIGO

El tiempo usado convenientemente puede hacernos eficaces y productivos. Usado de forma inconveniente puede ocasionarnos grandes problemas.

Un fiable sondeo muestra que sólo el 1 de 100 profesionales de la empresa dice tener suficiente tiempo para poder realizar todas las obligaciones inherentes a su trabajo. Por tanto la falta de tiempo es uno de los más serios problemas para los comerciales. No debe confundirse el hecho de estar ocupado con el de ser eficaz.

El lema: “Trabaja más eficazmente, no más duro”, está siendo aplicado ampliamente hoy día en el mundo empresarial.

 

EFICIENCIA FRENTE A EFICACIA

Los expertos en gestión del tiempo distinguen entre eficiencia (hacer algo bien) y eficacia (hacer lo correcto).

La gestión del tiempo es la administración del propio tiempo. Quien no puede administrar su propio tiempo, menos aún podrá gestionar el tiempo de otros.

“Debes gobernar el reloj no dejar que te gobierne.”

La adecuada gestión del tiempo abarca cualquier acción tanto en la esfera social como laboral, e influye directamente en las metas y aspiraciones personales.

El uso y gestión idóneos de un recurso requieren una comprensión suficiente de su Naturaleza y Funcionamiento.

Normalmente, nuestra concepción sobre el tiempo es errónea, condiciona por una educación ineficaz acerca de él, y por unos convencionalismos, que no tienen presente que el TIEMPO es un recurso ABSOLUTAMENTE DIFERENTE al resto de recursos que estamos acostumbrados a gestionar.

Ley de Parkinson:

“Todo trabajo se dilata indefinidamente hasta ocupar todo el tiempo disponible para su completa realización”.

Tres leyes de Acosta:

Primera ley: “El tiempo que requiere una tarea crece en proporción al número de veces que la hemos interrumpido y reanudado”.

Segunda ley: “Programar y realizar una tarea larga supone, proporcionalmente, dificultades muy superiores a las que plantea una corta”.

Tercera ley: “El valor de una tarea no crece proporcionalmente a1 tiempo que se le dedica, sino que forma una curva en S”.

1.3 LAS PRIORIDADES DEL COMERCIAL

Es bastante frecuente el hecho de entrar en el despacho y encontrarse con la mesa repleta de papeles y asuntos para resolver, y no es menos frecuente el tomar la decisión de empezar por las tareas más URGENTES, para el final lo que es realmente IMPORTANTE.

Esta estrategia deriva, casi siempre, en que al finalizar la jornada laboral los asuntos importantes han quedado sin solucionar.

Trabajando de esta manera, lo importante siempre queda pendiente para el día siguiente, en el que se repiten las circunstancias irremediablemente, hasta que llega el día en que lo importante se ha convertido en urgente, y solo en este momento se le empieza a prestar atención, pero una atención condicionada por las prisas, que no suele ser ni la suficiente, ni la necesaria para tratar el asunto correctamente.

Tener definidos unos objetivos le permite al comercial enfocar su actividad hacia un norte. El problema es que las actividades son muchas y diversas.

Establecer la prioridad de cada actividad es la única garantía de eficacia.

Tenga en cuenta que: un comercial no puede hacerlo todo. Cuando lo intentamos, hacemos menos y peor, esto nos produce una sensación de ineficacia. Y entramos en una fase de prisa continua. Podemos distinguir cuatro categorías en las que incluir las actividades según su prioridad:

Categoría A: Alta prioridad, Urgente.

Son aquellas actividades que debemos realizar para alcanzar nuestras metas. Tiene que ocuparse de ellos sin dilación.

GRADO DE PRIORIDAD DE LAS ACTIVIDADES.

 

CATEGORIA A

Alta prioridad y urgente.

CATEGORIA B

Prioridad y no urgente.

CATEGORIA C

Baja prioridad y urgente.

CATEGORIA D

Baja prioridad y no urgente.

 

Categoría B: Alta prioridad. No urgente.

Esta categoría incluye aquellas actividades que probablemente tendrían que realizarse para lograr las metas. Suelen requerir mucho trabajo, esfuerzo y tiempo, por lo que es muy corriente que este tipo de actividades se retrasen su en su ejecución. Pueden esperar puesto que no deben solucionarse de inmediato.

Esta será la regla en la mayoría de los casos. Sin embargo, estos asuntos se harán problemáticos si, más tarde o más temprano, se convierten en urgentes y tienen que solucionarlos sin ayuda alguna.